Le moderne tecnologie hanno reso esponenzialmente più semplice condurre trattative di business su distanze internazionali. Allo stesso modo, le accresciute esigenze di comunicazione hanno anche fatto moltiplicare le occasioni di incomprensioni e fraintendimenti, a volte gravi a sufficienza da far naufragare un accordo.
Si tratta di una realtà di cui le aziende e le organizzazioni con aspirazioni globali sono ben consapevoli, e che ha fatto crescere la richiesta di mediatori qualificati nelle tecniche di negoziazione internazionale.
A partire dalla sua definizione e dagli aspetti che la compongono, vediamo quindi che cos’è la negoziazione interculturale e perché è così importante nel contesto delle relazioni internazionali.
Che cos’è la negoziazione internazionale?
La negoziazione internazionale è l’attività che permette di stipulare con successo accordi con clienti, fornitori e partner, riuscendo a navigare abilmente le differenze linguistiche e culturali che intercorrono tra le parti. La negoziazione interculturale sta diventando essenziale in tutte le transazioni commerciali, istituzionali e politiche che prevedono l’incontro tra diverse culture.
Fallire nel comprendere una sfumatura culturale all’interno di una trattativa può rapidamente trasformarsi in un conflitto e in un accordo mancato. Al contrario, la capacità di usare tecniche di negoziazione sensibili alle differenze tra le parti si traduce in trattative più proficue e dagli esiti favorevoli.
Tecniche di negoziazione: gli aspetti culturali
Nell’approccio alle tecniche di negoziazione in un contesto internazionale, il primo passo è comprendere quanto differenti possono essere gli approcci a una trattativa in base all’appartenenza culturale delle parti. Il quadro di riferimento viene definito in base a una serie di direttrici:
- Qual è l’obiettivo della negoziazione? Negoziatori da culture diverse possono considerare lo scopo di un incontro differente: per alcuni è la stipula di un contratto, per altri è gettare le fondamenta di una relazione.
- Qual è il grado di formalità? In alcune culture, come per esempio quella giapponese, il grado di formalità atteso in un rapporto commerciale è molto più alto, e quindi un approccio più informale (come per esempio quello americano) potrebbe essere percepito come irrispettoso.
- Lo stile comunicativo è diretto o indiretto? Alcune culture prediligono metodi comunicativi semplici e dritti al punto, altre preferiscono affidarsi a metafore e comunicazioni non verbali. Un mediatore internazionale è in grado di percepire e comunicare ciò che resterebbe altrimenti invisibile.
- Qual è il grado di sensibilità al tempo? Diverse culture hanno diversi approcci al fattore temporale. Ciò influenza anche la velocità con cui vengono stretti gli accordi.
- Qual è il ruolo dell’espressione emotiva? Pur tenendosi lontani dagli stereotipi, e sempre considerando le differenze individuali tra negoziatori diversi, si può dire che in alcune culture è più comune mostrare emozioni al tavolo della trattativa, mentre in altre l’approccio stoico è considerato più adeguato.
E ancora: nelle culture delle parti in causa è comune tendere a una forma di accordo generale o specifica? Il successo è misurato tramite la vittoria di una delle parti sull’altra o con il raggiungimento di un accordo che lasci tutti soddisfatti? Le decisioni vengono prese da un unico leader o tramite il consenso di un gruppo più ampio? La propensione al rischio è alta o bassa? La comprensione di queste sfumature è essenziale per decidere le tecniche di negoziazione che vanno adottate in fase di trattativa.
Tecniche di negoziazione: l’aspetto linguistico
L’aspetto linguistico nelle tecniche di negoziazione va di pari passo a quello culturale, ma merita di essere trattato a parte. La conoscenza profonda della lingua in cui viene condotta la trattativa è imprescindibile, e non solo per avere una traduzione parola per parola delle comunicazioni orali e scritte.
Il mediatore educato alle tecniche di negoziazione internazionale e interculturale, infatti, è consapevole che spesso la traduzione letterale è impossibile o sconsigliata. Lavora invece sulla comprensione dei campi semantici, e si assicura che il significato della comunicazione arrivi in maniera corretta e completa a entrambe le parti.
Come diventare mediatore internazionale
Considerata la complessità del ruolo, i mediatori linguistici per la negoziazione internazionale hanno bisogno di una formazione specialistica approfondita. Il Corso di Laurea Triennale in Scienze della Mediazione Linguistica dell’Istituto di Alti Studi SSML Carlo offre, dal secondo anno di studi in poi, la possibilità di seguire il piano di studi in Mediazione Linguistica e Negoziazione Internazionale. Oltre a fornire solide basi teoriche e un’intensa attività laboratoriale di mediazione linguistica scritta e orale, questo percorso di studi consente di approfondire aspetti interculturali e giuridici, con l’obiettivo di formare figure competenti pronte a inserirsi nel mercato del lavoro internazionale. Per saperne di più, iscriviti agli Open Day e contattaci per ottenere le risposte a tutte le tue domande sul Corso di Laurea in Scienze della Mediazione Linguistica della SSML Carlo Bo.
Richiedi Informazioni Presentazione del corso Entra in Carlo Bo in 3 step
